Düşünün ki bir süpermarket, müşterisine evdeki şekerinin bitmek üzere olduğunu hatırlatan bir e-posta gönderip daha fazla ihtiyacı olup olmadığını soruyor. Müşteri de şaşırarak “bunu nasıl bilebilirler?” diye sorguluyor. En azından biz, şimdilik işletmelerin zihin okumadıklarını biliyoruz; şirketler bunu sadece Büyük Veri (Big Data) paternlerini işleyen Öngörüsel Analiz (Predictive Analysis) algoritmaları sayesinde yapıyorlar.

Perakende endüstrisi doğası gereği genellikle Büyük Veri ve alt disiplinlerini kullanmanın zaten öncüsü durumunda. Bu durum, Öngörüsel Analiz için de farklı değil. Öngörüsel Analiz, hem Büyük Veri’yi sonuna kadar kullanıyor hem de perakendecilerin risklerini ve belirsizliklerini en aza indirmenin yanı sıra envanterlerini, ikmal yönetimini (replenishment management) ve pazarlama stratejilerini planlamalarına olanak tanıyor.

Öngörüsel Analiz’in perakende sektöründe hangi şekillerde kullanılabileceğine gelin bir göz atalım:

1.Kişiselleştirme Yoluyla Müşteri ile Etkileşimin Geliştirilmesi

Her bir temas noktasından veri toplandığında, akıllı algoritmalar tek bir müşteri personası oluşturmak için müşteri satın alma geçmişi, satın alma paterni, tercihleri, sayfa görüntülemeleri (page views), ilgi alanları ve diğer etkileşim biçimlerini kavrayarak müşteri içgörüsü edinmemizi sağlıyor. Öngörüsel Analiz işletmenize başka bir değer daha katıyor. Bu analiz sayesinde müşterilerinizin bir sonraki adımlarının neler olduğunu öngörerek ve bu davranışları temel alarak ilgili ürünler hakkında tavsiyelerde bulunabilirsiniz.

Aslında bu çevrimiçi (online) dünyada çok bilinen bir taktik olsa da, klişeler boşuna klişe değil! Zevklerine ve ihtiyaçlarına göre kişiselleştirilmiş ürün tavsiyeleri müşterilerin her zaman hoşuna gidiyor. Bu yüzden de bu tavsiyeler müşteri etkileşimini ve marka sadakatini artırıyor.

2.Hedefli Kampanyalar Oluşturma

Öngörüsel algoritmalar, müşteri içgörülerine ek olarak demografik bilgiler, piyasa içgörüleri, yanıt oranları ve coğrafi bilgiler gibi çeşitli kaynaklardan gelen verileri de toplayıp analiz ediyor. Pazarlamacılar, bu analizlere dayanarak hangi kampanyaların daha başarılı olacağını belirleyebiliyor ve tek bir müşteriye yönelik en etkili mesajı/ürünü tespit edebiliyor.  Kısacası, hedefli kampanyalar perakendecilerin daha yüksek dönüşüm oranları (conversion rates) elde etmelerini sağlıyor diyebiliriz.

McKinsey raporu da bize hedefli kampanyaların pazarlama harcamalarının %5 ila 8’i kadar bir yatırım getirisi (ROI) sunabileceğini ve satışları %10 veya daha fazla artırabileceğini gösteriyor.

3.Fiyatlandırma Optimizasyonu

Öngörüsel fiyatlandırma analizleri; talep, ürün fiyatlama geçmişi, rakip faaliyetleri ve envanter seviyeleri hakkında bilgileri harmanlıyor. Bunun sonucunda piyasa değişikliklerine gerçek zamanlı olarak cevap verebilmek için otomatik olarak en uygun fiyatları belirliyor.

Talebin çoktan bittiği geleneksel “Sezon İndirimi” yaklaşımının aksine, Öngörüsel Analizler fiyatların düşürülmesi gereken en uygun zamanı belirliyor ve kademeli bir indirimin genelde maksimum kazanç sağladığını gösteriyor.

4.Öngörüsel Arama

Hepimiz sadece klavyemizle birkaç harf yazınca listelenen sonuçları görmekten hoşlanmıyor muyuz? Öngörüsel site içi arama; kullanıcıların müşteri geçmişine, davranışlarına ve tercihlerine dayalı, kullanıcı dostu bir alışveriş deneyimi yaşayabilmelerini sağlıyor. Müşterinizin ne aradığını, zahmetsizce tahmin edebiliyor. Bu bağlamda müşteri deneyimi, perakendecilerin en önemli aktif varlıklarından birisi olduğundan, müşteri memnuniyeti ve sadakati sağlamak için öngörüsel aramaya öncelik vermeleri kaçınılmaz oluyor.

5.Perakende Mağaza Konum Seçimi

Bir mağaza yeri seçmek perakende sektöründe en stratejik uzun vadeli kararlardan birisidir. Öngörüsel Analiz seçilen bir mağaza konumunun potansiyel gelirine dair yatırım yapmadan önce demografik, emlak piyasası, rakiplerin etkinlikleri, piyasa koşulları, müşteri satın alma gücü, satın alma davranışları vb. bilgilerine dayalı tahminlerde bulunmak için de kullanılabiliyor. Bu algoritmalar aynı zamanda mevcut mağaza konumlarını da analiz etmek ve yönetmek için kullanılabiliyor.

6.Talep Tahmini ve Envanter Yönetimi

Müşteri davranışlarına ek olarak, Öngörüsel Analiz, stok yönetimi ve tedarik zincirini optimize etmek için mağazalar arasındaki ekonomik göstergeleri, promosyonları, indirimleri ve alokasyonu da izliyor. Bu, perakendecilerin doğru ürünü doğru zamanda doğru satış noktasına tahsis etmelerine ve ürün israfından kaçınmalarına olanak tanıyor.

Genel olarak Öngörüsel Analiz, perakende sektöründeki diğer birçok alana da uygulanabiliyor. Bu analiz, perakendecilere büyük bir fayda sağlıyor ve kuruluşların işlerini her yönüyle planlamasına ve pazarda yaşanan değişimlere hızlı bir şekilde ayak uydurmasına olanak tanıyor. Özetle işletmelerin, büyük resim ve çok kanallı stratejiler için Öngörüsel Analizi çevrimiçi ve çevrimdışı kanallara entegre etmeleri oldukça önem arz ediyor.